Кейсы https://outreach360.ru ru Cold Outreach по-русски: как за 8 месяцев назначить 120+ встреч с ЛПРами списка Forbes https://outreach360.ru/cases/tpost/6h0cayl7t1-cold-outreach-po-russki-kak-za-8-mesyats https://outreach360.ru/cases/tpost/6h0cayl7t1-cold-outreach-po-russki-kak-za-8-mesyats?amp=true Sun, 27 Jul 2025 00:52:00 +0300 cold outreach Подробный кейс о том, как мы назначали встречи на продажу ИТ услуг с российскими топами

Cold Outreach по-русски: как за 8 месяцев назначить 120+ встреч с ЛПРами списка Forbes

Привет! На связи Антон Фортин. Уже 8 лет я помогаю B2B компаниям находить клиентов, и 5 из них — помогаю IT-бизнесу не зависеть от сарафанного радио и стихийного PR. Кстати, именно это теперь УТП моего бюро «Строго.»
В этом лонгриде я расскажу, как через тернии проб и ошибок пришел к технологии cold outreach для лидогенерации в B2B и Tech. Поделюсь выводами, которые сделал после тысяч (!) холодных диалогов с малым, средним и крупным бизнесом.

Времена, когда я еще не знал волшебного слова аутрич…

2020-2021 гг. Старт моей истории связан с IT-компанией, где партнером был сам КРОК. Заказов было много, и меня осенило: «А что если найти еще 5 таких КРОКов? Заказов станет в 5 раз больше!». Тогда я и понятия не имел, что искать лпров и писать персональные офферы называется cold outreach. Просто решил идти в холодную как самый очевидный путь.
Собрали базу из 100 крупнейших IT-интеграторов России и начали бомбить их звонками. Прорывались через секретарей, засыпали почту письмами с просьбами связать нас с нужными людьми, отвечающими за EdTech и HR Tech проекты. Два-три месяца такой «холодной войны» — и вот результат: 15 встреч! Мы познакомились с гигантами российского IT: Softline, Terralink, Новый сайт, Neoflex и другими. Вскоре нас начали звать на тендеры, и уже через 4 месяца — БИНГО! — упал первый заказ.
«Что-то в этом есть», — подумал я. Кстати, эта история — часть большого кейса: Маркетинг для IT компании-разработчика или как перестать привлекать клиентов по сарафан

Второй заход — и снова холод, но уже в e-com

2023 год. К холодному поиску я вернулся, когда ко мне обратился разработчик интернет-магазинов для fashion e-com с запросом на услугу «директор по маркетингу на аутсорсе».
Гипотеза была проста: написать напрямую e-com директорам и руководителям fashion брендов. Думали, что так сможем наладить поток целевых лидов для bizdev заказчика в узкой нише.
Собрали базу, написали скрипты, запустили рассылки… И получили 0 лидов… :с
Но…был positive rate — ответы «напишите позже» и аргументированные возражения, поэтому я понял, что тема рабочая, просто исполнение отстой.
2024 год. На пороге новый год, и ко мне на ту же услугу приходит молодая и амбициозная компания AVM Technology. Вот тут мы развернулись по-настоящему! Подробности сотрудничества — в кейсе: Перестраиваем стихийный пиар IT компании в стабильный маркетинг за 4 месяца
В рамках построения системного маркетинга, я решил дать холодному лидгену второй шанс, но уже по-взрослому. Выбрали два канала: Telegram и email. Telegram — ручная рассылка, email — сервис Respondo.
AVM Technology занималась VR и AR разработкой. Погрузившись в общение с клиентами заказчика, мы выяснили, что их технологии востребованы в двух ключевых областях: маркетинг и обучение.
Так родились две гипотезы о том, что на целевых лидов можно выйти двумя путями:
  • Если выйти на руководителей отделов обучения и HRD с кейсами экономии ресурсов на массовом обучении с помощью VR-тренажеров.
  • Если выйдем на CMO в разных сегментах с кейсами увеличения продаж через VR/AR
Дальше — по отработанной схеме: собираем базы, продумываем «заходы», пишем цепляющие скрипты, настраиваем рассылки. Поехали…
Telegram — выстрелил!
Первая гипотеза (обучение): Отработали 55 контактов, назначили 10 встреч, и — ура! — заключили 1 сделку. Конверсия во встречу — впечатляющие 18%!
Вторая гипотеза (маркетинг): 30 контактов, 5 встреч, но пока без сделок. Конверсия во встречу — 16%. Тоже неплохо, но есть куда расти.
Email
Отработали 951 самых крупных компаний в секторе производства и агропромышленности, где были сильные кейсы и получили 9 лидов, CV 0,95%.
Дальше были и другие гипотезы, но вывод такой: работает.

Взлеты и падения: Американские горки Cold Outreach

2024 год. Где-то в середине года я понимаю, что все, чем я занимался, называется аутрич! И я решил: пора выводить это на новый уровень и предлагать как один из вариантов сотрудничества со мной. Собрал команду, и мы начали качать направление по-серьезному.
Вот, что из этого вышло в разрезе нескольких проектов:
Проект №1: Разработчики сервисов для ГОСсектора
Задача была из разряда «со звездочкой» : пробиться на встречу к представителям федеральных органов власти и подведомственных организаций. Там, где крутятся серьезные бюджеты на следующий год. Задача не для слабонервных!
Чтобы не зацикливаться на чем-то одном, решили бить сразу по двум фронтам и тестировать 2 мощные гипотезы:
Гипотеза №1: Выходим на ЛПРов, отвечающих за цифровизацию в разных ФОИВах
Гипотеза №2: Заходим к частникам с кейсами, применимыми в их сферах: маркировка товаров, машинное обучение, роботы — то, что сейчас нужно бизнесу.
Итог? Барабанная дробь…
  • Нашли 230 ИТ-директоров, замов по цифровизации в ведомствах и собственников среднего бизнеса.
  • Назначили 21 офлайн-встречу и аудио-разговор! Среди них — очная встреча в Москве.
Проект №2: Разработчики веб-сервисов из Новосибирска
Коллеги проанализировали свои наиболее успешные кейсы и выделили четыре ключевых сегмента, для которых разработали гипотезы.
Сегмент 1: Дистрибьюторы оборудования. Средний и крупный бизнес по дистрибьюции и/или производству технического оборудования.
  • Сегмент 1.1. Медицинское оборудование
  • Сегмент 1.2. Инженерное оборудование
Сегмент 2: Производители. Средний и крупный производственный бизнес.
  • Сегмент 2.1. Производство в секторе АПК
  • Сегмент 2.2. Производство косметики и парфюмерии
  • Сегмент 2.3. Крупные химчистки с конвейерной лентой
Сегмент 3. (целевой): Генеральный подрядчик. IT-интеграторы или крупные студии IT-разработки.
Сегмент 4. Продуктовые IT-компании. Компании со своими IT продуктами или стартапы.
Итог:
  • Протестировали 8 гипотез, 2 из которых дали положительных результат, то есть подтвердили спрос.
  • Получили 23 лида на следующий этап воронки — онлайн-встреча, звонок.
Пример нашего отчета на один из этапов работ по гипотезам
Примеры таких лидов:
Проект №3: Разработчики веб- и мобильных сервисов из Волгограда
Коллеги из Волгограда пилят и веб-сервисы, и мобильные приложения, и серверную часть. Только вот позиционирования как такового не было.
Поэтому пошли продуктовым методом:
  • Проинтервьюировали собственников и клиентов.
  • Вытащили на свет самые крутые кейсы — те, где был реальный бизнес-эффект, измеримый в цифрах.
  • Упаковали их в продающие презентации,превратив в понятные продукты.
  • Начали искать лиды, предлагая конкретные решения.
Пример упаковки проектов в отраслевые продукты
В итоге:
  • Протестировали 12 маркетинговых гипотез, 5 из которых оказались успешными
  • Передали заказчику 19 лидов, нашли сегмент, у которого есть живой интерес к цифровизации своих процессов
Пример того, как мы работали с гипотезами
Проект №4: Платформа для ментального здоровья сотрудников
В этом мини-кейсе мы работали с SaaS enterprise решением для вовлечения сотрудников в корпоративную жизнь. ЛПРы — HRD, менеджеры по корпоративным льготам.
Здесь мы не шли по отраслям, так как нужно было просто отрабатывать самые крупные компании России, кто качает свой HR-бренд и вкладывается в развитие сотрудников.
Итог:
  • 1487 компании сделана email-рассылка
  • 457 контактам сделана мессенджер-рассылка
  • Получили 14 лидов: 7 из телеграма, 5 из email, 2 WhatsApp
Информация по полученным лидам:
  • Средняя выручка по лидам 13,6 млрд рублей
  • Среднее количество сотрудников по лидам 3000 человек
  • 3 лида из компаний от 5 тысяч сотрудников
  • 7 лидов из компаний от 1 до 5 тысяч человек
  • 4 лидов из компаний от 435 до 1 тысячи человек
  • Сферы с самыми частыми лидами: разработка ПО — 4 лида, 3 лида из HoReCa, 4 производственных компании и 2 фармацевтических производства

Честно о провалах

Были и те, с кем не сложилось. Не смогли выстроить системный поток, хотя отдельные лиды и проскакивали. Например, разработка мобильных приложений, внедрение АСУ ТП... Пожалуй, на этом все.
Остальные технологические ниши мы «затащили», открыв двери к встречам с:
  • Генеральными директорами
  • Коммерческими директорами
  • IT-директорами
  • Техническими директорами
  • HR-директорами
  • Директорами по маркетингу
Долго рефлексируя над неудачами, я вывел 4 ключевые причины, почему холодный аутрич может не сработать.
Провал №1: Нет масштаба, нет системы!
Самая частая проблема — ваш продукт или услуга не имеет реального бизнес-эффекта, который можно масштабировать. Например, софт, который вы писали, это очень личный запрос конкретной компании или безумная идея собственника. Мы же ищем закономерности, чтобы создавать системный приток заявок на ваши продукты или услуги.
Провал №2: Сайт – привет из 90-х
Вы хотите приходить в холодную к большим компаниям но делать это без уважения без внешних атрибутов. Отсутствие информативного сайта с подробным описанием кейсов, презентации или портфолио с примерами и скриншотами, в разы снижает конверсию. При заходе в холодную нужно ссылаться на свой бэкграунд.
Провал №3: Бьем в лоб услугой, а надо — в боль клиента!
Продавать в холодную ту же разработку мобильных приложений = ошибка. Фокусируйтесь на решении проблем! Не услуга ради услуги, а ответ на конкретную бизнес задачу и боль бизнеса. Когда продаешь услугу в лоб, нужно, чтобы потребность уже была сформирована. А когда предлагаешь решить проблему, ты можешь пробудить эту потребность, заставить клиента думать в эту сторону.
Провал №4: Пишем не тем и не о том!
Аргументы не бьют в цель, потому что целитесь не в тех людей. Сколько раз было: пишем сразу генеральному — и тишина в ответ. А стоило написать CIO или CTO с теми же аргументами — и нас уже с радостью зовут на встречу! Генеральному — про изменения в бизнесе, ИТ-директору — про возможности цифровизации, маркетологам — про новые лиды. Разные позиции — разные задачи.

Итоги 2024 года

В итоге:
  • Сотни протестированных гипотез, скриптов,СТА, отработок возражений
  • 3000+ найденных ЛПРа
  • 120+ назначенных встреч
  • Десяток заключенных договоров о сотрудничестве
Компании, с кем удалось назначить встречу
Что изменилось в работе бюро:
  • Мы выросли в бюро, которое может найти и достучаться почти до любого ЛПРа, написать цепляющее письмо, после которого он сам захочет с вами встретиться.
  • Появилась своя база знаний — программа наставничества для новых коллег без опыта холодного лидгена.
  • Создали внутренний SLA для повышения качества услуги, который постоянно пополняем.
  • Внедрили инструменты контроля и управления проектами: ежедневные митинги с командой, еженедельные встречи с клиентами, отчетность ежедневная внутренняя и еженедельная для клиентов, таск-трекер.
А вот поздравление С Новым 2025 годом от заказчика:

Что мы поняли после 8 месяцев ежедневного лидгена в холодную

Для опытных продажников и маркетологов часть пунктов может оказаться очевидной, но скажу как есть — мы их выстрадали на собственной шкуре:
  • Telegram дает бОльшую конверсию, дальше по объему лидов идет email, и только потом — WhatsApp
  • Чтобы тебе ответили, в 2-4 предложениях четко объясни, почему именно этот человек должен тебе ответить и чем ты ему полезен. Никакой воды, только суть!
  • Аргументированный отказ тоже результат. Конечно, наша цель — лиды, но если предложение не попадает в боль рынка, важно это понять и узнать причину. Простое "Не интересно" — это не ответ, нам нужны конкретные возражения, чтобы расти и меняться.
  • Перед отправкой сообщения соберите максимум инфы о компании и ЛПРе. Самое главное — объясните, откуда у вас его контакт и какая у вас может быть связь. Это в разы повышает доверие.
  • В cold outreach лучше заходить с внятным продуктом, а не с услугами «сделаю все,что хотите». Для этого мы, например, упаковываем заказную разработку в отраслевые предложения на основе лучших кейсов клиентов.
  • Не останавливайтесь, пока не зайдете по базе с разных сторон. Если вы собрали базу, сделали рассылку только в Telegram, но не продублировали по email и WA, — вы теряете до 50% лидов.

Как работает наша технология: раскрываем алгоритм работы с cold outreach

  • Стратегия. Для начала определяем сегменты, куда логичнее пойти с вашим продуктом. Выделяем 3-4 сегмента, где у вас лучший опыт.
  • Упаковка и техническая настройка. Подготавливаем презентации и скрипты для сегментов, собираем базы и подробную информацию о компаниях и ЛПРах, настраиваем сервисы, прогреваем аккаунты. Делаем все, чтобы создать высокий уровень доверия.
  • Находим сегменты с лучшей конверсией. Аккуратно, с помощью тестов, ищем сегменты, где подтверждаются потребности и есть актуальный запрос на их решение.
  • Углубляемся в сегменты с результатами.
Подробнее о процессах рассказали на странице нашего САЙТА
Готовы внедрить систему в свой бизнес — пишите мне.
]]> Маркетинг для IT компании-разработчика или как перестать привлекать клиентов по сарафану https://outreach360.ru/cases/tpost/4vvdujt3r1-marketing-dlya-it-kompanii-razrabotchika https://outreach360.ru/cases/tpost/4vvdujt3r1-marketing-dlya-it-kompanii-razrabotchika?amp=true Mon, 21 Jul 2025 11:43:00 +0300 маркетинг Скурпуплезный кейс о том, как построить системный маркетинг, который привел к системному росту бизнеса (со слов CEO).

Маркетинг для IT компании-разработчика или как перестать привлекать клиентов по сарафану

Всем привет! Меня зовут Антон Фортин. Около 5 лет я успешно применяю свои знания маркетинга в различных нишах бизнеса, 2 из которых я посвятил развитию IT-компаний. Сегодня я решил рассказать историю одного из таких сотрудничеств.
Сделаю небольшую ремарку. В целях сохранения коммерческой тайны точных цифр по продажам, название компании, ссылок на ресурсы предоставить здесь не могу. Если будут вопросы пишите мне в телеграм.
В 2020 году я пришел в компанию IT-разработчика систем дистанционного обучения (LMS). Тех, что используются для студентов вузов, центров ДПО, обучения сотрудников внутри корпораций и так далее. В тот момент у компании был старый сайт, который чуть продвигался по SEO + клиенты, которые приходили по сарафану — до 10 лидов в месяц. Поэтому от директора я услышал такую задачу — начать продвигаться с помощью маркетинга и подготовить платформу для продвижения собственных продуктов компании.
Скажу сразу. Маркетинг это не просто реклама и продажи. Маркетинг история системная, где есть множество каналов, рычагов давления и подключенных к ним инструментам. К слову об этом мы и рассказываем в нашем телеграм-канале.И только благодаря такому подходу получился результат, о котором идет речь. Проделанную работу я отразил на майндмэпе ниже:
А теперь по порядку…

Подготовка

Когда я пришел, никакой стратегии у компании не было. Зато было видение собственника бизнеса. Поэтому первое, что мы сделали — перевели образ на бумагу и провели анализ того, что есть.
А был у нас сайт на стареньком шаблоне WordPress, очень крутая команда разработчиков и ее ответственный подход к своей работе. Я провёл SWOT-анализ и хорошенько прошерстил рынок: как на нем продают, кому продают и какими методами.
С помощью тайного покупателя узнал, как работает маркетинг конкурентов. Для этого мы создали новый почтовый ящик, слегка переделали ТЗ одного из клиентов, зарегистрировали домен, поменяли номер телефона и начали прозванивать конкурентов. Да, вот такие подлецы (во благо бизнеса ;).
Кабинетный анализ конкурентов:
Этим не ограничились — с некоторыми назначили встречи, где нам провели презентации, показали кейсы и сделали коммерческие предложения. На основе данных я составил таблицу, где сравнил конкурентов. Так стало ясно, что стоимость услуги нашей компании конкурентоспособна. Причем конкурировать можно даже с крупными игроками.
Новости хорошие, продолжаем. Далее я собрал всю инфу и подготовил стратегию.
Бизнес стратегия: увеличить рост среднего чека за счет привлечения enterprise сегмента.
Маркетинговая стратегия: донести до сегмента enterprise свою экспертность в сфере через социальные доказательства (кейсы, отзывы, полезный контент) и правильную визуальную и смысловую упаковку (сайт, коммерческие материалы и тд). Использовать максимальное количество инструментов для того, чтобы клиенты приходили в компанию уже “прогретыми”. Тут обошелся без умных формулировок Портера. Главной задачей маркетинга стало замещение навыков продаж в компании.
Часть подготовленной стратегии:

Упаковка

Сайт сделали на Wordpress, а чтобы придать ему современный вид использовали плагин Elementor.
Структуру сайта составили:
  • Главная страница = маршрутизатор на другие разделы
  • Блок «о компании»
  • Блок с описанием услуг
  • Блок с вакансиями
  • Ответы на часто задаваемые вопросы
Создали презентацию компании с ссылками на отзывы и кейсы. Для позиционирования использовали инфу, полученную от постоянных клиентов в результате кастдева.
Коммерческие материалы до проработки выглядели так:
После так:

Поисковый маркетинг

Оценивая прошлый опыт, мы поняли, что самые крупные клиенты приходят с SEO. Поэтому при подготовке сайта учли все ключевые слова и подключили плагины, чтобы картинка была привлекательной и приятной.
Помимо этого сделали закупку внешних ссылок, карточки в Google и Яндекс.Бизнес. Выбрали стратегию постоянного обновления контента – каждый месяц публиковали 10-15 статей.
Сначала тексты писались по ключевым словам, чтобы поисковые системы фиксировали активность. При этом статьи проверялись экспертами, содержали пользу и были уникальными. В итоге за 1.5 года сначала результаты дал рост трафика в Яндексе 12 раз. 75 уников до 965. А вот как только количество контента перевалило за 50 единиц, начал выстреливать и Google. На нем удалось увеличить трафик примерно с 212 уникальных посетителей в месяц до 2200.
Блог на сайте:
Чтобы забить максимально большое пространство в поисковой выдаче и привлечь новые заявки, мы запустили еще и контекстную рекламу в Яндексе и Google. В результате, когда потенциальный клиент гуглил запрос, он видел сначала нашу рекламу, потом наши статьи, сайт и форму обратной связи. Из 15 строчек выдачи мы занимали первые 4-5.
Рост трафика из поисковых систем в разрезе 2-х лет:
Количество целевых лидов удалось увеличить с помощью этого канала от 2-3 в месяц до 15-20 в месяц.

Контент-маркетинг

Также мы решили контентом привлечь людей, которые входят в отдел принятия решений в компаниях клиентов. Это руководители отдела обучения, методисты, HR-директоры, айтишники и т.д. Поэтому в блоге стали появляться материалы именно для них.
VC.ru:
C помощью постоянной генерации контента, отвечающего тенденциям рынка и интересам пользователей удалось раскрутить блог на площадке VC.ru.
Кстати тут есть чем похвастаться - самая успешная статья набрала более 110 000 просмотров и более 300 комментариев. В телеграм за небольшой промежуток времени подписалось более 100 человек. А мы сидели с довольной улыбкой) Не забывай и ты заходить в наш телеграм-канал, чтобы мы тоже были довольные.
Но конечно, этого было мало.
Телеграм-канал
Опросив клиентов мы узнали, где они потребляют проф. информацию. Создали телеграм-канал и с помощью статей на VC.RU и Spark привлекали туда аудиторию. Довольно успешно — на момент описания кейса у нас 987 подписчиков. Кроме перегона трафика с площадок использовали следующие методы продвижения:
  • Взаимопиар с другими каналами
  • Брали интервью у авторов больших блогов и потом просили сделать репост
  • Покупали рекламу в профильных тг-каналах
  • Комментировали похожий контент
YouTube
Также брали интервью с экспертами рынка в видеоформате, публиковали скринкасты и ликбез по настройке систем, которыми и занимается компания, в YouTube. На данный момент на канале 6000 просмотров, за которых мы заплатили ровно 0 рублей. Сами договаривались с участниками будущих видео, а после даже просили их сделать репост. Так аудитория продолжала расти.
Немного аналитики:

ABM-маркетинг и партнерский маркетинг

Маркетинг ключевых клиентов = привлечение напрямую.
Мы поняли, что с крупными клиентами и партнерами важно связывать самостоятельно. Мы их прозвонили с помощью колл-центра + сделали таргетированную рассылку. После этого с нами вышли связь такие IT компании как Softline, Terralink, Галактика и тп. В итоге провели 15 встреч, получили 5 договоренностей.
В течение 3-х месяцев был заключен контракт на 400к, а дальше около 2-3 заявок ежемесяно поступало именно от тех компаний, с которыми мы связывались ранее. Поддерживать дальнейший контакт нам помогали: профиль в LinkedIn, email-рассылка и ведение социальных сетей.

Поддержка продаж

До начала работы ни воронки, ни системы продаж у компании не было.
1. Первое – создали воронку, продумали как будем закрывать клиентов, какие предложения будем делать и на какие боли жать. Подстроили кейсы под отрасли клиентов.
2. Второе – настроили CRM, где сделали автоответы с брифами. В какой-то момент заявок стало так много, что директор и менеджеры не успевали отвечать. Решили в первую очередь сотрудничать с крупными компаниями и теми, кто уже сформировал четкое ТЗ.
Из CRM решили использовать Битрикс 24:

Аналитика и работа над ошибками

Первоначально отчетность вел в таблице excel, плюс подключал Яндекс.Метрику и Google Analytics. После этого было решено делать сквозную аналитику по сделкам в битриксе и сравнивать ее со сквозной аналитикой таблицы Excel.
Примерно через год, когда все гипотезы были проверены, а выводы сделаны, мы решили заново провести анализ. Опросы и интервью, записи встреч и телефонных разговоров –– использовалась вся информация, которой мы обладали. В итоге исправили ряд ошибок, подкорректировали сегменты ЦА и продумали путь клиента. Для этого была подготовлена карта пути клиента (CJM).

Запуск нового продукта

Однажды я заметил, что у нас висит много заявок, которые не закрываются сделками. «Висел» целый сегмент — центры дополнительного профессионального образования. В ходе анализа выяснилось, что причина в том, что им не подходит цена услуги по кастомизации системы. Им требовалось недорогое коробочное решение. У нас такого еще не было. А они хотелииии :D
Поэтому я сделал анализ конкурентов, сформировал требования, составил ТЗ и попросил выделить для этой задачи разработчиков. Коробка была успешно создана. Сайт и нейминг тоже. Заказчики получили решение, которое их удовлетворило, а наша компания дополнительно получила за полгода + 700к. Но к сожалению, дальше по политическим причинам было решено прервать продажи продукта.
Аналитика конкурентов по функционалу:

Итоговые результаты

1. Трафик и SEO
  • Достигли SEO трафика свыше 3000 запросов в месяц. За 2021 год было привлечено 20 976 уникальных пользователей на сайт;
  • Увеличили в 6,5 раз количество прямых уникальных переходов с 96 до 627;
  • Получили 891 уникальных посетителей с ведения сторонних площадок.
2. Контент и подписная база
  • Создали подписную базу свыше 1000 человек, с помощью следующих сервисов:
  • Создания телеграм канала: 993 подписчиков;
  • Создания YouTube канала: 99 подписчиков;
  • Создания блога на портале VC.ru: 59 подписчиков;
  • Сбора базы для рассылки: более 100 подписчиков в базе;
  • На YouTube набрали 6000 просмотров, более 300 часов просмотров наших видео и 99 подписчиков.
3. Лиды
  • За все время получили 691 лидов, из них 248 были целевыми;
  • С помощью маркетинга были привлечены лиды из таких компаний как: Газпром, Shell, Ростелеком, Учи.ру, Росатом и тп. Напомню - без сарафана.
4. Продажи
  • Полным раскладом по цифрам здесь похвастаться не могу, но могу привести несколько прикольных кейсов;
  • Через созданную систему маркетинга пришла компания Shell;
  • Через год после начала работы с высоким сегментом был заключен первый контракт на 1 250 000 рублей с крупной торговой сетью;
  • Средний чек с входящих заявок вырос в 3 раза.

Вывод

Подытожить хочу тем, что путей для роста компаний немало, но выбрать один инструмент маркетинга = осознанно лишить себя успешного результата. Пробуйте, гипотезируйте, не бойтесь проверять свои идеи и не бойтесь ошибаться в них. Я перепробовал сотни способов, десяток в лучшем случае дюжина дала результат.
Я лишь могу сказать, что цели в этом кейсе я достиг. До трети оборота компания делает на входящих заявках. И только оставшаяся часть — это те самые сарафаны и наши постоянные клиенты. Руководитель компании может быть уверен в том, что если кто-то из основного состава клиентов компании отвалится, то компания останется на плаву и продолжит развитие.
Присоединяйтесь в мой телеграм-канал и осваивайте полезную информацию вместе с нами! Там у нас много годных новостей в сфере маркетинга, IT, финансов и саморазвития) А еще мы делаем чек-листы и шпаргалки, которые тебе могут пригодиться в работе! Залетай вообщем, мы ждем тебя.
]]> Стабильный маркетинг IT-компании за 4 месяца https://outreach360.ru/cases/tpost/4gfbymzxo1-stabilnii-marketing-it-kompanii-za-4-mes https://outreach360.ru/cases/tpost/4gfbymzxo1-stabilnii-marketing-it-kompanii-za-4-mes?amp=true Thu, 24 Jul 2025 06:22:00 +0300 маркетинг Очень подробный кейс о том, как мы помогали клиенту выстроить привлечение лидов, переплатили разработчику, а между всем этим узнали, почему продавать AR/VR для обучения сложно.

Стабильный маркетинг IT-компании за 4 месяца

Очень подробный кейс о том, как мы помогали клиенту выстроить привлечение лидов, переплатили разработчику, а между всем этим узнали, почему продавать AR/VR для обучения сложно.
Меня зовут Антон Фортин, я основатель бюро маркетинговых решений «Строго». Самый частый вопрос, с которым к нам приходит ИТ-бизнес, — «Как сделать так, чтобы приход к ним новых клиентов не зависел от сарафанного радио?».
С подобной проблемой в начале 2024 года обратилась AVM Technology — компания из Нижнего Новгорода, которая занимается разработкой AR/VR решений для бизнеса. До обращения к нам у клиента не было выстроенных маркетинговых процессов, а пиар был стихийным: ребята ходили по приглашению на интервью и иногда участвовали в хакатонах, где их в теории мог заметить потенциальный заказчик. С таким подходом прогнозировать продажи и развивать бизнес было сложно.
Как удалось вывести компанию на потенциальных клиентов, на чём в процессе обожглись и что вышло в итоге — рассказываю в этом материале.

Время перемен

Решив, что нужен постоянный приток клиентов, AVM Technology начала поиски внешнего специалиста, который смог бы навести порядок и построить систему входящих заявок, а следом и помочь нанять первого маркетолога в штат. Одним из ключевых требований к подрядчику был опыт в сегменте IT и B2B, потому что иначе специалиста пришлось бы вводить в курс дела, а это — трата времени и денег.
Это первое сообщение, которое нам прислала основательница AVM Technology
Когда компания связалась с нами, мы провели аудит и разработали коммерческое предложение, в котором прописали цели сотрудничества, план их достижения со сроками и смету. При этом мы гарантировали достижение KPI — если бы не удалось за три месяца наладить поток лидов и сделать его стабильным, мы бы вернули 50% от суммы услуг.
Бывает, маркетологи здорово составляют отчёты, проводят долгий анализ рынка, рисуются через красивые стратегии, страшно боясь действовать. Некоторые «специалист» ещё и имитируют бурную деятельность, чтобы поднять прайс.
Мы в бюро такое не любим, потому что клиент не готов ждать результата месяцами. В итоге ещё на этапе переговоров с AVM Technology озвучили, что будем быстро тестировать разные гипотезы, чтобы на практике здесь и сейчас оставляя только те инструменты и каналы, которые работают.
По этой же причине, уже начав работать, отказались от идеи с нуля переделывать сайт клиента. Он был создан недавно, поэтому тратить ресурсы на новый исключительно из нашего чувства прекрасного не имело смысла. Тем не менее предстояло поправить некоторые разделы и вёрстку:
  • С сайта не приходили заявки на почту;
  • Тексты не были оптимизированы под поисковики;
  • Отсутствовал акцент на уже реализованных проектах.
Так как сайт был сделан на малоизвестном движке, попросили у клиента контакт разработчика, с которым он сотрудничал ранее. Однако, разработчик явно не горел энтузиазмом работать — холодно отвечал и ставил неоправданно долгие сроки. Даже ради какой-то мелочи просил две недели.
Решив, что так дело не пойдёт, мы отправились на поиск другого специалиста. Цены все называли разные, а самым адекватным по общению показался разработчик с ценой на 50% прошлого. Начав работать, казалось, что всё идёт неплохо.
Пример ТЗ по улучшению сайта
Только спустя время, когда я решил проверить те страницы сайта, которые специалист правил, обнаружилось, что вёрстка местами едет, где-то отсутствует текст и вообще всё сделано коряво.
Пришлось возвращаться к первому разработчику, который, на время потеряв клиента, стал действительно вкладываться в проект, а не халтурить.
За неудачную попытку поработать с другим разработчиком пришлось переплатить. Два месяца с ним вышли в 55 000 ₽, а вернувшись к прошлому специалисту за следующие два — всего 12 000 ₽.

Кто же клиенты

Чтобы понять, кто потенциально заинтересован в разработке AR/VR решений, мы провели несколько кастдевов с клиентами AVM Technology. Параллельно с этим анализировали рынок конкурентов, вникали во внутренние процессы компании, чтобы уже потом, собрав все данные воедино, выделить целевые сегменты аудитории бизнеса.
Так выяснил, что в основном AR/VR используют:
  • В маркетинге — чтобы сделать презентацию товара или услуги интереснее и привлекательнее. Особенно актуально в сфере недвижимости.
  • В образовании — когда нужно обучать людей, например, сложным навыкам, где требуется точное соблюдение техники безопасности. Один из таких примеров — работа, связанная с монтажом электрооборудования с высоким напряжением.
Проблема: в случае с образованием сферы, где применяется AR/VR, очень разные — продажи и коммуникация с клиентами очень персонализированные, как и решения.
Решение: у AVM Technology уже был реализованный кейс по обучению управлению БПЛА, и когда мы оформили его на сайте отдельной страницей, увидели, что это особенно пользуется спросом.
Результаты: Это позволило компании создать отдельный коробочный продукт, чтобы продавать его другим бизнесам, а не разрабатывать индивидуально под каждого.
Пример баннеров для продвижения

Какие каналы продвижения использовали

Вариантов, как привлечь клиентов, много, и мы пробовали разные, чтобы найти самые действенные.
Во-первых, оптимизировав сайт под SEO мы также наполняли его статьями, чтобы генерировать трафик.
Таблица семантического ядра
Скриншот роста трафика
Во-вторых, настроили привлечение трафика на сайт через Яндекс.Директ. За четыре месяца удалось получить 48 запросов, из которых 30% оказались платёжеспособными. И именно через этот канал удалось выявить спрос на обучение БПЛА.
Пример рекламного баннера
В-третьих, мы использовали каскадные рассылки через сервис Respondo.
Обычные массовые рассылки работают следующим образом:
  • Берётся база электронных адресов компаний;
  • Всем отправляется одно и то же письмо с предложением посотрудничать.
Мы же пошли путём каскада:
  • Составили несколько писем от лица менеджера AVM Technology;
  • Запустили рассылку по базе компаний.
Если ответа не было, то через сутки уходило второе письмо. Всего писем было четыре.Это был определённый сценарий, чтобы в итоге письмо из общего почтового ящика компаний попало ЛПРу.
Цепочка писем для почтовой рассылки
Параллельно с этим собрали по открытым источникам контакты ЛПРов в Telegram и писали им, под каждого продумав индивидуальный скрипт.
По итогу email-рассылки и Telegram позволили выйти на крупные сельскохозяйственные и промышленные предприятия.
Письмо, которое мы получили от ЛПРа по итогам рассылки
В-четвёртых, мы помогли клиенту подготовить темы, лендинг, собрать аудиторию и сделать рекламную маркировку, чтобы в будущем продвигать и проводить вебинары.

Как строили работу

До сих пор многие компании работают по системе waterfall и не готовы идти по agile, при котором проекты выполняются небольшими частями с постоянной обратной связью.
В случае с AVM Technology нам повезло — клиент оперативно отвечал на наши вопросы и был готов созваниваться каждый понедельник, чтобы быть в курсе проделанной работы и ближайших планов.
Постоянная коммуникация в чате и еженедельные созвоны давали прозрачность в происходящем.
Один из отчётов клиенту
«Для нас, как для заказчиков, важно понимать, что происходит. Здесь было приятно, что договоренности были соблюдены и Антон был всегда на связи. Мы часто сталкивались с тем, что подрядчики могут слиться и не отвечать несколько дней. Здесь, всю рабочую неделю в чате что-то происходило и мы видели, что работа идёт».
— Анастасия, CEO AVM Technology

Что в итоге

Клиент хотел нанять себе штатного маркетолога, который смог бы дальше вести компанию и быть внутри неё. Важным условием было, чтобы специалист был из Нижнего Новгорода и мог присутствовать в офисе. Отбор кандидатов попросили провести нас.
Всего мы получили 334 резюме, около 12 кандидатов выполнили тестовое задание, ещё 6 я собеседовал.
Правда, когда я уже выбрал специалиста, оказалось, что в вакансии на HeadHunter, которую публиковал клиент, не был указан город. В итоге пришлось выбрать другого начинающего маркетолога, для которого я составил подробный план работы на месяцы вперёд и передал ему все дела.
Все KPI по итогу сотрудничества с AVM Technology были выполнены:
  • 482 уникальных пользователя на сайт из органической выдачи Google и 310 уникальных пользователей из органической выдачи Яндекс;
  • Привлекли 68 лидов с потребностью в AR/VR решениях. Из них 27 подошли по уровню, 8 получили КП и 2 решили сотрудничать с клиентом;
  • Компания нащупала растущий спрос в обучении БПЛА и быстро вывести на рынок новый продукт.
  • В компанию нанят маркетолог, который по составленному нами плану занимается развитием компании и забирает с собственников всю маркетинговую рутину.
Подробный отзыв о проделанной работе Строго.Бюро от AVM Technology можете найти здесь.
С вопросами и предложениями поработать смело пишите мне в Telegram — @tony_fortin.
А если отправите мне слово «юнит», мы с командой бесплатно сделаем индивидуальный расчёт UNIT-экономики для вашего бизнеса: сколько будет стоить лид, подписанный договор и сколько вам нужно бюджета в год, чтобы достичь финансовой цели.
]]> Вебинары для IT продукта: кейс о том, как привлечь 1000 предпринимателей на онлайн-трансляции и передать их в отдел продаж https://outreach360.ru/cases/tpost/l0g0jssxv1-vebinari-dlya-it-produkta-keis-o-tom-kak https://outreach360.ru/cases/tpost/l0g0jssxv1-vebinari-dlya-it-produkta-keis-o-tom-kak?amp=true Mon, 02 Jun 2025 15:10:00 +0300 маркетинг Кейс пополнил мое портфолио в этом году. Опыт такой, что мурашки по коже бегут до сих пор от одного воспоминания.

Вебинары для IT продукта: кейс о том, как привлечь 1000 предпринимателей на онлайн-трансляции и передать их в отдел продаж

Продукт: виртуальные компьютеры для бизнеса
ЦА: владельцы и управленцы малого бизнеса РФ
Кейс пополнил мое портфолио в этом году. Опыт такой, что мурашки по коже бегут до сих пор от одного воспоминания.
В ноябре 2022 года я пришел работать маркетологом в компанию, которая продает IT решение по безопасности для малого бизнеса. Сформированного рынка нет. Нуууу, как бы он есть, но такие решения использует крупный бизнес, а мелкий даже о нем толком не знает. Компания на тот период существовала более 7 лет, а значит были надежды на лидогенерацию.
Когда нет рынка всегда встает вопрос: «Что черт побери тут такое происходит?»
После трудоустройства немного себя успокоил. Изучил рынок, продукт, клиентов. Провел серию кастдевов. Выявил преимущества и потребности. На вопрос «Откуда узнали о компании и продукте?» подавляющее большинство ответили «Были на ваших бизнес-завтраках, зацепило.. ».
Из истории: до пандемии компания проводила только бизнес-завтраки для владельцев в оффлайне, где продавала свой продукт устами харизматичного руководителя, постоянного тестирования тем и улучшения программы. А после начала СВО полностью перешли на формат онлайн-трансляций.
Раз работает, значит стоить взять и делать. Решено, буду использовать вебинары. Столкнулся с ними впервые, честно говоря.
По аналитике АМО нашел две темы вебинаров, которые давали продажи. Провел каждую по два раза и собрал статистику. Определил тему, которую можно будет повторить еще раз.
Сразу после нового года на пятый раз собрал самый большой свой вебинар: 180+ регистраций и 80+ участников онлайн. Повторюсь ЦА была: владельцы бизнеса и ТОПы. Цена регистрации: 201 рубль. Цена участника: 433 рубля.
В итоге был запредельно рад и счастлив
За 6,5 месяцев работы провел 10 вебинаров, куда привлек 1035 регистраций, с помощью посевов в Телеграм, email-рассылок, рассылок через what’s app business и рекламу в Я. Директ.
Теперь ответ на вопрос в заголовке статьи.

Организовать вебинар это:

  1. Определиться с контентом
  2. Выбрать инструменты проведения
  3. Найти, где закупать и закупить трафик
  4. Довести человека от регистрации до участника
  5. Провести вебинар с любым оффером на следующий шаг
  6. Передать лиды в отдел продаж
  7. Подвести аналитику и сделать выводы;
Теперь подробнее по каждой теме.

Первое. Определиться с контентом

Если вебинары еще не проводили, то кастдев текущих клиентов и подсмотреть у конкурентов. Если вебинар уже проводили, то смотреть аналитику вплоть до продаж по эффективности той или иной темы.
Тема — первоочередно. На разные темы реагирует разная аудитория.

Второе. Выбрать инструменты проведения

У нас изначально работала сложная связка: сайт на Тильде, лиды падают в АМО, уведомления шлются через АМО на почту и в whats app, сам вебинар проходит на Пруффми.
Потом упростили и перешли на Геткурс.

Третье. Найти, где закупать трафик

В среднем половину регистраций мы брали из рассылок по своей базе (email, whats app, телеграм канал) и еще половину из закупок промо-постов в телеграмм каналах.
База постоянно пополнялась новыми участниками и они варились в ней пока не попадали в руки отдела продаж
Как находил и выбрал тг канал:
1. Там где уже закупались ранее и были результаты
2. Находил новые с нужной аудиторией. Проверял их на качество материала, наличие накруток и запрашивал у администраторов статистику по ЦА.
Было протестировано 15 каналов из которых 3-4 стабильно давали лиды.
Появилась насмотренность или «наитие». Это наитие говорило мне, что когда у канала мало свободных дат на рекламу и контент авторский (есть почерк), то там будут дешевые лиды :)
Показательный пример хорошего телеграм канала:
Переводчик с бухгалтерского

Четвертое. Довести человека от регистрации до участника

Тут нужны 100% уведомления об успешной регистрации сразу + напоминая утром в день вебинара и за 1 час
Шлем на почту, в whats app и смс. СМС только за час.
Я не тестировал выдавать подогревающий контент для увеличения доходимости, так как мы давали рекламу за 2-3 дня до вебинара.
Как раз с помощью сокращения времени между анонсом вебинара и трансляцией с 7 до 3 дней , а также увеличения количества и качества напоминаний увеличил доходимость с 26% до 48%.

Пятое. Провести вебинар

Структуру можно подсмотреть у инфобизнеса, можно сделать по лестнице Ханта. Созданием презентаций занимался спикер, говорю только свой опыт.
100% о надо иметь менеджера, который будет во время вебинара решать возникающие у людей проблемы со входом.

Шестое. Передать лиды в отдел продаж

Тут важно всех заранее оповестить и сделать так, чтобы по названиям сделок или определенным полям было понятно, что это лиды с вебинара. Разделить участников и прогульщиков. Явно продавцы будут с ними работать по отдельности.

Седьмое. Подвести итоги

Была таблица. Собиралась из данных АМО и платформы. По итогам делал выводы и улучшения процесса сбора.
Вот список улучшений:
1. Автоматизировал процесс сбора вебинара через настройки и плагины АМО СРМ и авто рассылок по базе через what’s app business api. Раньше нужен был веб-технолог, менеджер по рассылкам и маркетолог для управления. Сейчас только маркетолог.
Высвободил дополнительный бюджет себе в отдел 20-25 тр.
2. Внедрили Геткурс. С помощью всплывающих встроенных анкет увеличили конверсию из участника на экскурсию в отдел продаж с 12 до 50 %. В 5 раз. НО у нас упала во столько же раз доходимость, когда начали слать уведомления и регистрировать участников через Геткурс.
Вопрос «Почему?» остался открытым.
С помощью того же Геткурса решили вопрос с передачей в АМО СРМ лидов (регистрация) с пометкой, кто был на вебинар, а кто не был.
Использовал внутренние настройки Геткурса и сервис интеграций Альбато.
3. Поменяли основную тему. Поняли, что на прошлую тему всегда много регистраций, а экскурсий мало. Протестировали другую тему и гипотеза подтвердилась.

Итоги

  • вебинарный процесс, который может повторить любой маркетолог
  • прозрачная аналитика по каналам
  • 1000+ регистраций, более 50 экскурсий отделом продаж по продукту
Надеюсь я дал кому то решения нерешенных задач, а кому-то понимание, что у них все намного проще. Это мой опыт, он получился таким. В следующий раз сделаю его лучше.
]]> 23 горяченьких b2b лида на продажу VR/AR решений https://outreach360.ru/cases/tpost/1p0jh8x1e1-23-goryachenkih-b2b-lida-na-prodazhu-vra https://outreach360.ru/cases/tpost/1p0jh8x1e1-23-goryachenkih-b2b-lida-na-prodazhu-vra?amp=true Mon, 04 Aug 2025 16:01:00 +0300 cold outreach Кейс по привлечению CMO, HRD и CEO для компании из Нижнего Новгорода, которая занимается внедрением VR/AR решений.

23 горяченьких b2b лида на продажу VR/AR решений

В начале 2024 года к нам обратились AVM Technology — компания из Нижнего Новгорода, которая занимается разработкой AR/VR решений для бизнеса.

Основная проблема: нет выстроенных маркетинговых процессов, а пиар был стихийным: ребята ходили по приглашению на интервью и иногда участвовали в хакатонах, где их (в теории) мог заметить потенциальный заказчик. С таким подходом прогнозировать продажи и развивать бизнес было сложно, надо что-то делать.

Для начала, с помощью интервью с клиентами компании, мы выяснили, что их технологии востребованы в двух ключевых областях: маркетинг и обучение.

  • В маркетинге — чтобы сделать презентацию товара или услуги интереснее и привлекательнее. Особенно актуально в сфере недвижимости и дизайна интерьера.
  • В образовании — когда нужно обучать людей сложным навыкам, где требуется точное соблюдение техники безопасности, а ошибка может стоить баснословных денег или даже жизни. Один из таких примеров — работа с монтажом электрооборудования с высоким напряжением.

Так родились две гипотезы о том, что на целевых лидов можно выйти двумя путями:

В первом мы выходим на руководителей отделов обучения и HRD с кейсами экономии ресурсов на обучении с помощью VR-тренажеров.

Во втором идем на CMO в разных сегментах с кейсами увеличения продаж через VR/AR.

Дальше — по отработанной схеме: собираем базы, продумываем «заходы», пишем цепляющие скрипты, настраиваем рассылки. Поехали…

Мы юзали рассылки в Telegram, собрав контакты ЛПРов, которые удалось откопать в открытых источниках, под каждого используя индивидуальный скрипт + каскадные рассылки через сервис Respondo.

Если для обычных массовых рассылок просто берут базу электронных адресов компаний и направляют им одно и то же письмо, мы пошли как раз таки тем, что называется аутрич — составили несколько персональных писем от лица менеджера AVM Technology и запустили по базе.

Если ответа не было, через сутки уходило второе письмо. Всего четыре небольших письма. Это был определённый сценарий, чтобы в итоге сообщение из общего почтового ящика компании попало ЛПРу.
Так мы успешно вышли на крупные сельскохозяйственные и промышленные предприятия и назначили 15+ встреч.

При этом не забываем, что:

  • аутрич экологичнее, чем холодные звонки (вы сохраняете себе карму, а работникам — нервные клетки)
  • у вас меньше рисков получить бан по сравнению со спамом (тем более, в мессенджерах)
  • точечные рассылки в разы дешевле, чем рекламные кампании
А вот и отзыв от владельцев AVM Technology .
Если вы уже захотели внедрить эту технику в свой бизнес, это правильный шаг на пути к бОльшей прибыли. А я и моя команда всегда готовы вам в этом помочь и обсудить сотрудничество
]]> Как получить 59 лидов на услуги агентства через cold outreach и закрыть 9 сделок на 3+ млн рублей https://outreach360.ru/cases/tpost/xp8i6ehjn1-kak-poluchit-59-lidov-na-uslugi-agentstv https://outreach360.ru/cases/tpost/xp8i6ehjn1-kak-poluchit-59-lidov-na-uslugi-agentstv?amp=true Mon, 04 Aug 2025 16:26:00 +0300 cold outreach Кейс для руководителей digital и b2b агентств. По шагам рассказываем почему у нас аутрич сработал

Как получить 59 лидов на услуги агентства через cold outreach и закрыть 9 сделок на 3+ млн рублей

Этот кейс, часть другого более общирного кейса по лидгену на усулги агенства, где мы рассказывали о том, как получили за год 134+ заявки. Так вот, 59 из них пришли через холодный аутрич. И это не просто цифры в отчете, а реальные деньги в кассе.

Итог такой:
  • 51 лид из Telegram
  • 8 лидов из email
  • 9 закрытых сделок от 49 до 400 тысяч рублей

Сейчас расскажем, как мы это провернули и почему у вас может не получиться.

Что сделали: по шагам

  1. Нашли закрытое сообщество IT-компаний (нет, не скажу какое 🤐)
  2. Спарсили контакты CEO и топ-менеджеров
  3. Написали персонализированные сообщения в Telegram и email
  4. Получили кучу лидов и денег

Звучит просто? Ха-ха! Давайте копнем глубже.

4 кита, без которых у вас ничего не выйдет

Позиционирование: забудьте про "для всех"

С первого дня четко определили: работаем только с IT и B2B. Точка. Никаких "мы поможем любому бизнесу". Никаких "от ларька до корпорации".

Что это дало:
  • Говорим на одном языке с клиентами (знаю, что такое фронт, бек разработка, кто такие CTO/CDTO и прочие приколы индустрии)
  • Быстро копим экспертизу именно в IT
  • Клиенты видят: эти ребята в теме, не нужно объяснять базу

Понимание клиента: каждая встреча = мини-исследование

За годы работы было проведено сотни встреч с CEO, коммерческими директорами и маркетологами IT-компаний. И знаете что? Я не просто продавал. Я изучал.

Запоминал:
  • Какие боли у них в топе
  • На какие триггеры реагируют
  • Какие слова используют
  • Что их бесит в подрядчиках

Это знание = суперсила при написании холодных сообщений.

Упаковка: чтобы не стыдно было показать

Когда человек получает холодное сообщение, первое что делает - гуглит вас. И тут два варианта:

  1. Находит сайт на Тильде за 5к = удаляет сообщение
  2. Видит нормальную упаковку = читает дальше

Что мы сделали:

  • Сайт с продуманной структурой, а не "о нас - услуги - контакты"
  • Видеоотзывы, снятые в студии (один ролик снимали 4 часа, зато не стыдно)
  • Детальные кейсы с цифрами и скринами
  • Демо-стенды для встреч со всем, что нельзя выложить публично

Оффер: конкретика рулит

Знаете, какой оффер не работает? "Поможем увеличить продажи". Это белый шум. А знаете, какой работает? "Мы сделали Х лидов и Y продаж вашему коллеге по цеху (конкуренту), давайте расскажу как.".

Конкретно. Измеримо. Понятно.

Почему Telegram уделал email (51 vs 8 лидов)

Все просто:
  1. В Telegram люди отвечают быстрее
  2. Меньше спам-фильтров
  3. Более личный канал
  4. Можно увидеть, прочитали или нет

Но! Email тоже дал результат. Те 8 лидов дали представление о том, что email читают и можно его маштабировать в дальнейшем.

Главный секрет

Знаете, в чем фишка? Не в канале. Не в скриптах. А в том, что мы предлагали готовое решение конкретной проблемы.

IT-компаниям сложно выйти на ЛПРов крупного бизнеса. Мы сказали: "Мы сделаем это за вас. Вот примеры. Вот отзывы. Вот гарантии".

Всё. Больше ничего не нужно.
]]> 21 встреча с государственными компаниями и министерствами для разработчика ГИС https://outreach360.ru/cases/tpost/z8y6dra8i1-21-vstrecha-s-gosudarstvennimi-kompaniya https://outreach360.ru/cases/tpost/z8y6dra8i1-21-vstrecha-s-gosudarstvennimi-kompaniya?amp=true Tue, 05 Aug 2025 11:03:00 +0300 cold outreach Кейс о том, как мы пробились на самый самый верх делового мира и назначили встречи с представителями Евраз, НЛМК и Русал и др.

21 встреча с государственными компаниями и министерствами для разработчика ГИС

Знаете что самое сложное в b2b продажах? Выйти на директоров министерств и IT-директоров Газпрома и построить с ними диалог на равных.
В прошлом году мы начали работать с IT-компанией X из Сибири, которая разрабатывает высоконагруженные системы для промышленных предприятий и госструктур, где нашим проектам занималась Кристина, руководитель продаж. Она поставила задачу со звездочкой.
Задача была из разряда "миссия невыполнима": пробиться на встречи к представителям федеральных органов власти и крупнейших промышленных корпораций. Там, где крутятся серьезные бюджеты и принимаются решения на миллиарды.

Почему обычные методы продаж не работают в госсекторе

Проблема номер один: ограниченные ресурсы сотрудников.
Как говорит Кристина: "У нас был очень ограничен ресурс сотрудников, их времени, и в принципе количества сотрудников было не так много на то, чтобы заниматься холодными продажами. Это требует большого количества времени. Это выставки, конференции, звонки. И выхлоп оттуда, мы видели, что не сильно большой".
Проблема номер два: работа с Enterprise-клиентами требует особого подхода. Нельзя просто написать "Привет, купи наш софт". Тут средний чек от 70 миллионов за проект. Одна ошибка - и репутация летит к чертям.
Проблема номер три: у компании была задача выйти на новые рынки. Раньше они работали в основном с госструктурами, но хотели зайти в крупные промышленные предприятия типа НЛМК и Евраза.
Знакомо? Уверен, многие из вас сталкивались с похожими вызовами.

Стратегия: два фронта, два сегмента

Чтобы не класть все яйца в одну корзину, решили бить сразу по двум направлениям:
Гипотеза №1: Выходим на ЛПРов, отвечающих за цифровизацию в разных федеральных органах исполнительной власти
Гипотеза №2: Заходим к частникам - крупным промышленным предприятиям с конкретными кейсами
Почему именно такой подход?
Во-первых, диверсификация рисков. Если один сегмент не выстрелит, будет второй.
Во-вторых, разные каналы коммуникации и подходы. С чиновниками нужно говорить на языке регламентов и госпрограмм, с бизнесом - на языке ROI и KPI.

Сегментация: не все ЛПРы одинаково полезны

Здесь началось самое интересное.
Обычно заказчики говорят: "Нам нужны все директора всех крупных компаний". А потом удивляются, почему не отвечают.
С Кристиной было по-другому. Она четко понимала, кто ей нужен:
"Мы могли выбрать сегмент заказчиков, с которыми мы хотели бы работать, очень сегментировать узко ЛПРов. Допустим, нам не нужны были ЛПРы из безопасности, нам нужны были тот, кто отвечает за разработку. Плюс сегментирование клиентской базы, то есть определенный оборот компании".
Критерии отбора ЛПРов в госсекторе:
  • Должность: директора по цифровизации, IT-директора, замы по информационным технологиям
  • Уровень: федеральные ведомства, подведомственные организации
  • Функционал: отвечают за разработку и внедрение IT-решений
Критерии отбора в частном секторе:
  • Отрасль: металлургия, нефтегаз, промышленность
  • Размер компании: выручка от нескольких миллиардов
  • Должность: IT-директора, директора по инновациям, технические директора
Результат сегментации: в каждом сегменте получили от 100 до 300 целевых ЛПРов.
Не тысячи контактов "на всякий случай", а конкретные люди, которые могут принять решение о покупке.

Процесс: этапные касания без спама

Самое сложное в работе с топ-менеджментом - не спугнуть с первого касания.
Один неудачный холодный звонок секретарю министра - и вас внесут в черный список навсегда. Поэтому процесс выстраивали максимально деликатно.
Этапы работы:
  1. Подготовка персонализированных сообщений - изучали каждого ЛПРа, его проекты, выступления, интервью
  2. Первичное касание - короткое письмо с конкретным предложением встречи
  3. Follow-up серия - 2-3 дополнительных касания с новыми аргументами
  4. Организация встреч - согласование времени и места
Как отмечает Кристина: "Касания были плавные и не навязчивые, не так, что нас блокировали. Для нас было это очень важно, потому что репутация компании для нас важна, она у нас очень хорошая, и портить, безусловно, мы ее не хотели".

Особенности работы с госсектором

Работа с чиновниками - это отдельное искусство. Тут свои правила игры.
Правило №1: Официальные письма работают лучше емейлов
На сайтах министерств всегда есть ФИО, должность и почта ответственного лица. Отправляем официальное письмо на бланке с печатью на имя конкретного ЛПРа.
Правило №2: Дублируем в мессенджерах
После официального письма находим контакты в Telegram или WhatsApp и пишем: "Отправляли вам официальное письмо, ответа пока не получили". Айсбрекер простой, но работает.
Правило №3: Говорим на языке госпрограмм
Вместо "увеличим вашу прибыль" говорим "поможем реализовать задачи национального проекта 'Цифровая экономика'".
Правило №4: Подчеркиваем экспертность
Чиновники боятся ошибок. Поэтому важно показать, что вы уже работали с подобными задачами и знаете все подводные камни.

Работа с промышленными гигантами

С частными компаниями подход немного другой, но не менее сложный.
НЛМК, Евраз, Северсталь - это не стартапы, где можно дозвониться до CEO. Тут многоуровневая система принятия решений и жесткие процедуры закупок.
Ключевые особенности:
  • Длинный цикл продаж - от первого контакта до подписания договора может пройти год
  • Множество согласований - решение принимает не один человек, а комитет
  • Техническая экспертиза - нужно доказать, что ваше решение действительно работает
  • Бюджетные циклы - крупные закупки планируются заранее
Поэтому здесь важно было не только найти контакты, но и понять процессы принятия решений в каждой компании.

Результаты: цифры и конкретные достижения

Барабанная дробь...
Количественные результаты:
  • Собрали базу из 230 ЛПРов высшего звена
  • Назначили 21 встречу с директорами и замами
  • Организовали очные встречи в Москве с представителями министерств
Качественные результаты:
Как рассказывает Кристина: "Нам удалось назначить серию встреч, причем это были встречи очень высокого уровня со стороны заказчика. Это директора по цифровизации нескольких министерств. И также нам удалось зайти в крупные промышленные предприятия, такие как Евраз, НЛМК и Русал".
Особый результат: получили прямые контакты IT-директора Газпром нефть.
"Антон и команда бюро Строго. помогли нам выйти и получить контакты, я даже связывалась с директором, IT-директором Газпром нефть" - говорит Кристина.

Инсайты: что важно учесть при работе с Enterprise

Инсайт №1: Четко определите свою целевую аудиторию
Как советует Кристина: "Четко понять для себя внутри заказчика, каким клиентом вы хотите заходить. Фантазии на тему, что мы хотим работать с Газпромом, это, конечно, похвально, но нужно понимать, есть ли у компании, у самой ресурса работать с Газпромом, есть ли компетенции".
Не стоит гнаться за громкими именами, если вы не готовы с ними работать.
Инсайт №2: Репутация - это все
В Enterprise-сегменте репутация решает. Один провал - и вас запомнят надолго.
"Отзывы о нас клиент проверял там через свои контакты, поэтому испортить свою репутацию нам очень не хотелось" - объясняет Кристина.
Инсайт №3: Процесс важнее результата
Даже если сделка не закрылась, правильно выстроенный процесс коммуникации оставляет позитивное впечатление. И в следующий раз к вам обратятся снова.
Инсайт №4: Экономика аутсорса vs штат
"Команда Антона заменяет полностью отдел маркетинга или лидгенерации, что значительно экономит. Если сравнивать с брать к себе штат сотрудников или взаимодействовать с бюро, это получается намного выгоднее" - резюмирует Кристина.

Микро-хаки для работы с госсектором

Раз уж заговорили про работу с ведомствами, поделюсь несколькими фишками:
Хак №1: Ищите документы на сайтах министерств
В разделе "Структура" или "Руководство" всегда есть ФИО, должности и контакты ответственных лиц.
Хак №2: Используйте формат официального письма
Письмо на официальном бланке с печатью воспринимается серьезнее обычного емейла.
Хак №3: Дублируйте в мессенджерах
После официального письма находите ЛПРа в Telegram или WhatsApp и пишете: "Направляли вам официальное обращение, хотели уточнить статус рассмотрения".
Хак №4: Изучайте госпрограммы
Понимание национальных проектов и государственных программ поможет говорить на одном языке с чиновниками.

Выводы: что работает в Enterprise cold outreach

  1. Глубокая сегментация важнее широкого охвата
  2. Персонализация каждого касания обязательна
  3. Репутационные риски нужно учитывать с первого дня
  4. Этапный подход эффективнее агрессивных продаж
  5. Комбинация каналов дает лучший результат
  6. Долгосрочное планирование необходимо для успеха
Главный инсайт: в Enterprise-сегменте важно не количество контактов, а качество процесса работы с ними.
Мы назначили 21 встречу из 230 касаний. Конверсия 9% - это отличный результат для холодных продаж в госсекторе и крупных корпорациях.
Подробный отзыв о проделанной работе Строго.Бюро от директора по развитию Кристины Иваненко можете найти здесь.
]]> Нашли рынок с высокой потребностью в IT: 12 гипотез и 19 лидов https://outreach360.ru/cases/tpost/jao9djk531-nashli-rinok-s-visokoi-potrebnostyu-v-it https://outreach360.ru/cases/tpost/jao9djk531-nashli-rinok-s-visokoi-potrebnostyu-v-it?amp=true Wed, 05 Jun 2024 20:57:00 +0300 cold outreach Кейс разработчиков веб- и мобильных сервисов из Волгограда

Нашли рынок с высокой потребностью в IT: 12 гипотез и 19 лидов

Кейс разработчиков веб- и мобильных сервисов из Волгограда

В прошлом году к нам обратилась команда разрабов из Волгограда. Ребята пилят и веб-сервисы, и мобильные приложения, и серверную часть. Делают классно, только вот позиционирование страдало. С одной стороны, это даже облегчило нам работу, потому что мы заново провели анализ, протестили свои гипотезы и получили хорошие результаты.

Было решено сделать упор на персонализацию для потенциальных клиентов.

Что для этого сделали:

  • Провели несколько интервью как с собственниками бизнеса, так и с клиентами.
  • Вытащили на свет самые крутые кейсы — те, где был реальный бизнес-эффект, измеримый в цифрах.
  • Упаковали их в продающие презентации, превратив в понятные продукты.
  • Начали искать лиды, предлагая конкретные решения.

В итоге:

Протестировали 12 маркетинговых гипотез, 5 из которых оказались успешными. Передали заказчику 19 лидов, нашли сегмент, у которого есть живой интерес к цифровизации своих процессов. На них в будущем и стоит делать упор.
]]> Как «Точка Роста» получила 21 лид и 2 договора с федеральными производителями за 2 месяца с помощью аутрича https://outreach360.ru/cases/tpost/u162nd5hd1-kak-tochka-rosta-poluchila-21-lid-i-2-do https://outreach360.ru/cases/tpost/u162nd5hd1-kak-tochka-rosta-poluchila-21-lid-i-2-do?amp=true Mon, 13 Oct 2025 13:31:00 +0300 cold outreach Кейс о том, как мы помогли агентству потребительских исследований «Точка Роста» выйти на CMO и бренд-менеджеров крупнейших пищевых производителей России — и получить 21 лид и 2 договора с федеральными компаниями всего за 2 месяца.

Как «Точка Роста» получила 21 лид и 2 договора с федеральными производителями за 2 месяца с помощью аутрича

Задача: выйти на CMO и бренд-менеджеров крупных пищевых производителей.
Решение: персонализированные цепочки писем и Telegram-аутрич по переработанной базе клиента.
Результат: 21 лид, 2 рамочных договора с федеральными игроками, конверсия в лид — до 17%.
«Точка Роста» — агентство потребительских исследований, которое помогает брендам лучше понимать своих покупателей и тестировать новые продукты.

Руководитель агентства, Роман Шалимов, обратился с задачей:
«В бизнес-клубе постоянно обсуждали аутрич как канал продвижения. Все вокруг говорили, что он даёт мощный результат — решил проверить на практике.»
Компания хотела выйти на CMO и бренд-менеджеров крупных пищевых производителей — это сложная аудитория, до которой трудно достучаться стандартными каналами (контекст, таргет, холодные звонки).

Ранее агентство уже пыталось взаимодействовать с подобными клиентами, но без системного подхода к коммуникации.

Контакты хранились в CRM, но база была «пыльной» — без актуализации, с дублирующими записями и без чётких данных по ролям и компаниям.

Кроме того, предложение агентства было сильным, но не всегда понятным для первых касаний: сложно донести ценность исследований, если не попасть в контекст конкретного бренда и продукта.
Мы решили объединить силу гиперперсонализации и мультоканальности.

Основные шаги:

  1. Использовали базу клиента из CRM — переработали её, очистили, добавили недостающие поля.
  2. Обогатили данные с помощью нейросетей и ручной проверки, чтобы собрать ЛПРов (директоров по маркетингу, бренд-менеджеров, R&D).
  3. Разбили всю аудиторию на микро-сегменты по типу продукта (молочка, напитки, кондитерка и т.д.).
  4. Для каждого сегмента подготовили уникальные цепочки писем с переменными: упоминали релевантных конкурентов, подставляли названия брендов, адаптировали оффер. Например, если компания производила молочную продукцию — мы указывали: «Работаем с Danone и Вимм-Билль-Данн. А если напитки — «Сотрудничали с Lit Energy».
  5. Запустили e-mail кампанию через Respondo, а параллельно — Telegram-аутрич.
  6. В Telegram каждый контакт проверялся вручную.
Проект стартовал с тестового запуска, где сразу проверяли качество базы и гипотезы по сегментам. Через 2 недели стало понятно, что гиперсегментация работает: ответы были точные и релевантные, без спама и шаблонных отказов.
За 2 месяца:

  • Разослали уникальные цепочки в 1200 компаний;
  • Получили 21 лид (конверсия ~17%);
  • Вышли на подписание 2-х договоров с федеральными производителями;
  • Увеличили узнаваемость агентства среди топ-менеджеров крупных брендов.
«Если у вашей компании есть чёткое УТП или медийная поддержка — с аутричем заходить проще.»
— Роман Шалимов, директор агентства потребительских исследований «Точка Роста»

Что важно вынести из этого кейса?

Аутрич даёт результат, только если у вас качественная база ЛПРов.
Никакая креативная рассылка не сработает, если в списке — не те люди или устаревшие контакты.

Опыт «Точки Роста» показал: правильно собранная база — это 80% успеха кампании.

Если у вас похожий сегмент или услуга, и вы хотите достучаться до нужных лиц — оставьте заявку, и мы соберём для вас точную базу ЛПРов под ваш рынок.
]]> https://outreach360.ru/cases/tpost/outreachformanufactures